Column Marije Breuker: Het spel en de knikkers
Wie maatwerk projecten levert, vraagt ook een maatwerk vergoeding. Maar wie de vergoeding vraagt doet (soms ongewild) ook mee aan het grote spel van het onderhandelen. Blijkbaar moeten de knikkers nog verdeeld worden. Een deel van de micebranche werkt nog traditioneel met vaste pakketreisprijzen maar steeds meer bureaus kiezen voor een transparante begroting met daarbij een inzicht in de bureaufee. Eerlijk is eerlijk, een open fee geeft zeker voor de opdrachtgever ook meer aanleiding voor discussie en dat willen de meeste bureaus niet. Maar tijden veranderen en de markt vraagt om steeds meer transparantie. Maar wie bepaalt hoeveel het bureau mag verdienen? De klant of het bureau zelf? Is het bureau in de ogen van de klant bij een open calculatie bij voorbaat – heel Hollands- al te duur?
Afwegingen
Uit overtuiging werk ik als ondernemer al 16 jaar met open calculaties en dus met een zichtbare bureaufee. Het werkt mijn inziens efficiënter en het geeft meer vertrouwen aan de klant. Het scheelt tevens ook een hoop geping-pong als een begroting moet worden bijgesteld. De klant kan veel beter zelf de afwegingen maken welke elementen ‘need-to-have’ en of ‘nice-to-have’ zijn.
Niet zelden wordt de eerlijke open fee door een klant snel ter discussie gesteld .Ik denk dan vaak ‘we staan hier toch godvergeten niet op de Souk in Marrakesh?’ Waar overigens – maar dat ter zijde- vandaag de dag ook steeds meer het bordje ‘fixed price’ de aangeboden waren decoreren. En terecht!
Marktconform
De open fee maakt mij ook kwetsbaarder. Als een kind ben ik met de aanstaande opdracht helemaal blij en een blij kind vervaagt nu eenmaal grenzen. Voor ik het me besef beland ik in deze fase in een gradueel commercieel spel . Ik doe er alleen niet (meer) aan mee. Lessons learned. Als professional met 20 jaar ervaring bepaal ik een passende marktconforme vergoeding die niet de marktplaats optie ‘bieden mag’ omvat. Pas als iets meer kost dan dat het waard is dan kan de klant iets duur vinden. En dat kan op het einde van het project eventueel geconcludeerd worden en niet bij voorhand.
Triviaal
En als het spel dan toch een beetje moet worden gespeeld schroom ik niet om triviaal aan de klant te vragen of zijn verdienmodel zo is ingericht dat hij het moet verdienen op zijn gewenste korting op mijn bureaufee. Stilte en vaak einde spel. Want het gaat vaak niet eens om die paar knikkers, zeker niet op het totaal.
Ik ben ervan overtuigd dat anno nu pakketreisprijzen, zeker in de mice, niet meer van deze tijd zijn. Het vraagt alleen wel van het bureau een overtuiging die de juiste argumenten moet weerkaatsen. Gelukkig is de klant vaak zo sportief om tijdens de evaluatie te concluderen dat de bureaufee het meer dan waard was. Het woord ‘duur’ wordt niet eens meer genoemd.